在會展上，生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商匯聚一堂，進行交流、貿(mào)易是企業(yè)之間的一個營銷平臺，企業(yè)在這個平臺要尋找更多的客戶、發(fā)展更多商業(yè)機會、收到更多的客戶訂單則要把握好營銷技巧，企業(yè)如何把握展覽營銷呢？

一、企業(yè)要選擇有效的展會

對于中小型企業(yè)來說，對展覽會的選擇至關(guān)重要。

(1)企業(yè)考慮展會的知名度，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。

(2)考慮展覽內(nèi)容，現(xiàn)在的展覽日趨專業(yè)化，參展商事先要了解清楚展覽會選擇與產(chǎn)品同一主題的的展覽會，避免誤入”歧途”。

(3)參展企業(yè)還須對辦展的場地、收費標準和同行對參展的態(tài)度等因素加以詳細了解，以此作為對該展覽會后的質(zhì)量評估依據(jù)，決定是否報名參展。

二、企業(yè)要做好參展的工作

當企業(yè)報名決定參展后，不僅要了解參展的知識外（推薦學問會展參展知識），還必須做好參展個階段的準備工作，同時擬定一份詳細的參展方案，并圍繞方案仔細認真地完成各項工作：

1、展前準備工作

(1)設(shè)計、制定展位布置方案，為了取得好的展示效果，重點突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點及應(yīng)用材料方面的考究。

(2)設(shè)計與包裝展品，向參觀商、目標客戶展示展品是參展活動中的一項重要環(huán)節(jié)，據(jù)會展行業(yè)信息顯示，包裝獨特鮮明、醒目的擺設(shè)、運用關(guān)、電、聲，在配合圖片、影視和精煉的文字說明的產(chǎn)品度受參展商和目標觀眾的廣泛關(guān)注。

(3)宣傳資料的編寫制作，根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設(shè)計精美、印制嚴謹。

(4)參展工作人員的培訓，參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的具代表和反映。

(5)紀念品的制作，對于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計精美、寓意深刻的紀念品，更能起到加深印象，保持更長時間的宣傳效果。

2、展期工作

(1)了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。

(2)大力開展各項宣傳公關(guān)工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。

(3)積參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)(產(chǎn)品)品牌形象。

(4)在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)(產(chǎn)品)宣傳資料，有選擇性地予目標客戶贈送紀念品。

3、展后工作

(1)展后總結(jié)；有相當部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗，爭取在今后的參展機會上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。

(2)合理利用信息，跟蹤客戶；對展覽會上收集到的有價信息，應(yīng)進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，應(yīng)及時進行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)。

(3)重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標任務(wù)。



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