國際展會作為一個在短期內交融匯集了信息流、人員流、資本流的開放平臺，是當前絕大多數生產制造企業和貿易公司獲取貿易訂單的主要渠道。但是，出國參加國際展會又是一項復雜的系統工程，它涵蓋了市場調研、展會選擇、展位確認、展品遴選、出境手續、展品運輸、客戶邀請、展位布置、展位管理、展品回運、客戶回訪等一系列環節，程序相對復雜，往往差錯一步而影響全局。如何參對展、參好展，爭取效果大化，對很多企業特別是一些初次走出國門的中小企業來說，都是一個具有相當挑戰性的課題。筆者以為，出國參展要特別重視選展、布展和守展三個環節，即走好“三步曲”。

　　

選展：立足“四看”

 

選對展意味著參展取得了成功步。目前全球每年舉辦的展會數以萬計，即使是同一主題、同一行業、同一區域的展會，也是枚不勝數。要在這林林總總、眼花繚亂的展會中，選出一個對口的、心儀的、風險可控、前景看好的展會，對許多有意出國參展的企業來說往往是一個“艱難的選擇”。大致說來，除去參展費用這個基礎性的考量因素外，選展重點要“四看”：

一看目標市場。選展會，首先是選市場，除了歐美發達國家為數不多的幾個具有全球影響的展會“老大”外，世界上大多數展會都是區域性的，輻射范圍有限。一般來說，全球性的大展參展費用高，區域性的展會參展費用低。對于許多中小企業，從務實的角度看，產品目標市場的區域或次區域“龍頭”展會，當是重點考慮的對象。這些展會往往參加費用不高，但對開拓當地市場卻很效，具有較高的性價比。二看展會性質。是專業展還是綜合展？在當今社會分工越來越細的趨勢下，展會的內容設置也越來越細分和專業，專業展會往往是專業客商的聚焦地，而“大雜燴”式的綜合展大多是消費型展會，目標觀眾為市民大眾。專注于國際貿易的企業，選展理應更多地關注專業展會。三看承辦機構。在展覽界，展會組織方為了壯大聲勢，拉一些政府部門、知名機構在組委會中“充數”、“拉大旗作虎皮”是慣用手法，這些機構除了給展會“掛掛名”、“貼貼金”，少有實際作為，也代表不了展會組織的水準和效果。參展企業在做選擇時一定不要為此“迷了眼”，而是要慧眼識別真正的組展機構是誰，其所具有的辦展資源和辦展影響如何。一般說來，由商會組織和行業協會為主組織的展會可高看一眼，因為這些機構往往擁有眾多的會員企業，具有較強的企業影響力、號召力和辦展實力。四看展會口碑。以往參展企業的評價，也是一個重要的參考因素，它往往比組展方的宣傳冊更具參考價值。

 

布展：凸顯“不同”

 

在展會中，印象永遠是吸引客商的首要因素。面對一個琳瑯滿目的展會，有時會讓人感到無從著手、甚至產生視覺疲勞。在這種情況下，只有那些一眼就讓人感覺與眾不同的展位，才能有效引起客戶的關注。筆者曾親歷一個知名的家紡展，大多數參展商都覺得花了大價錢，展品自是多多益善，于是被套、床單、窗簾、毯子等擺掛了一大片，以顯示自己的“全能”與“全面”，由于這樣的攤位太多，反而落入了千人一面、“泯于眾人”的窠臼。其中有個展商獨出心裁，在整個攤位上只是錯落有致地擺了枕頭一種產品，在展場中盡顯“萬綠叢中一點紅”的效果，路過者均能感受到它的視覺沖擊力，前來觀樣、洽商的客商絡繹不絕。這個展商在洽商時適時地拿出自己的宣傳冊，表明自己的企業除了枕頭，還生產其他類床品，結果談成了許多訂單，效果顯著。這個事例告訴我們，塑造印象的關鍵在于 “不同”。商界有句名言，“誰聰明誰才能賺、誰獨特誰才能贏”，說的也是這個道理。由是觀之，企業在參展前，一定要認真研究攤位圖，用心用智做好設計規劃，好畫出圖紙。布展時一定要將獨特產品和“拳頭”產品擺掛在醒目位置，力求讓人一眼就能看出自己的特色和強項。展品要少而精，不要多而雜。如果有可能，還可增加一些特殊展具和附加配件，以增強展示效果。

 

守展：親和+主動

 

守展是攤位管理的必修課，看似簡單、甚至枯燥，實則是展現企業風采、比拼企業文化競爭力的重要環節。很多參展企業在守展人的語言能力、專業水平和形象方面頗費思量，這很重要，但有時卻會忽視對守展人的臨場培訓和現場要求，因此我們在展會中經常看到這樣一幕：有人在心不在焉地坐在那兒等客上門，有人在低頭玩電腦或手機，完全不見商務人士所應有的積精神，也沒有營造出可以感染過路觀眾、吸引客商前來的“氣場”。要知道，守展人的表現和風貌代表著一個企業的軟實力，并在很大程度上決定著這個展商客戶流的多寡和參展效果的好壞，必須給予高度重視。

優秀展商在守展時一般非常注意兩點：一是親和態度；二是主動精神。國際展會就好像一個微型的“陌生人”社會，人來人往卻彼此陌生。守展人的微笑表情、親和態度，對走馬觀花般的客商來說就是一種無聲的邀請，可以促使本來搖擺于看還是不看、談還是不談的客商進來看、坐下談。當然，主動上前、熱情邀約也非常重要，可以盡可能多地擴大面談客商基數，增加合作成功幾率。另外一些宣傳小技巧也必不可少，如贈予每一個前來參觀的客商一件帶有公司標志和介紹的小禮品等，以使企業形象長留于客戶記憶，日后說不定會收到意外之喜。

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