外貿行業的各種展會一直是外貿公司尋找客戶的一種重要方式，也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧，訂單源源不斷!

  一、參展前的工作細節

  1.聯系老客戶

  展前，給所有成交過的老客戶發送展會邀請函，如果確認客人要來觀展，一定要到TA的手機號碼，在展會期間再次邀請來訪。可以用展會限定折扣、展會現場抽獎等方式吸引其前來，并準備一份小禮品贈送。

  2.熟悉產品參數

  展前，問問自己：什么參數影響價格，如何影響價格?客戶對于你的產品常見的疑問有哪些?答案是什么?你的產品參數你能不看資料就說出來嘛?產品的價格趨勢你知道嗎?

  3.參展人員安排

  展前安排任務時，要有一個統帥級的人物坐鎮，統籌安排一切工作并且準備應對任何突發事件，對主要工作進行分工，比如分配誰負責后勤安排，保證戰斗力的同時預算嚴格控制在公司的要求范圍內;誰負責布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

  4.聯系陌生客戶

  每次參加展會之前，我們都需要提前三到四個月將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請他們參加展會。由于陌生客戶對自己的不信任，所以我們邀請對方參展，一定要提前三四個月時間，這段時間我們可以向客戶傳遞自己的產品優勢，公司優勢，幫客戶解決問題等，讓客戶對你產生初步的信任，再邀請他們來參加展會，更能促進成交。

  5.了解展會優勢及同行的參展情況

  一般我們在展會網站上，我們都可以了解到該展會的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產品價格，特點，暢銷產品。再對比下自己的產品，找出自己的優勢，以便給來參展的客戶展示。

  6.展位的裝飾

  展位相當于自己的門臉，有個性的色彩布置，可以讓客戶產生強烈的視覺感，快速引起客戶的關注。

  二、展會中需要注意的工作細節

  1.面帶微笑歡迎客戶

  每一個初次見面的客戶，都要笑臉相迎，讓客戶有被重視的感覺。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個客戶去逛別人的展位，看到一個展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個：1.你對我沒有興趣;2.你對自己沒有信心。所以精神面貌是首要的，也是重要的!

  2.請客戶坐下來溝通

  當有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請客戶進來坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個愉悅的心情。每一個客戶都要熱情接待。隨時準備接待客戶。

  有些人站著，但是和坐著一樣，因為過往的人群你都沒有去細心觀察，有些人表現出了想了解你產品的舉動，但是你沒有發現，等你明白過來的時候，可能已經來不及了。參展的時候反應一定要快，你不快，就會錯失機會，你不快就得努力讓自己保持專注。

  3.多傾聽客戶的想法

  客人愿意坐來下，就表示他對你的產品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。

  然后在買家瀏覽產品時，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標客戶。買家也要在這個短暫的時間里評估供應商的專業性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

  銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

  4.主動積極溝通

  在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

  開啟人臉識別加強模式，當同一個買家再次來到展位時，一定要及時認出TA，別把TA放走。

  5.不要怠慢潛在客戶

  不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會那么急促下單，也許只是來了解一下市場行情，也許只是來尋找新產品。也許是來儲備供應商的。

  我們遇到潛在客戶，可以詢問客戶具體采購的產品，采購時間，產品發貨，產品用途等。記錄下來以便展后進行跟蹤。如果你的工廠離展會不遠，也可以邀請他們去你們工廠參觀，以便讓客戶更信任您的企業。

  6.為重點客戶留下好印象

  重點客能要定下產品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業性，對他的重視，讓客戶能看到你的合作誠意。即使展會結束之前不買，他也會對你有一個好的印象，后期再多跟蹤。

  7.記錄不同客戶的需求

  展位上來來往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內容。所以我們針對每一個有溝通的客戶，都需要記錄談話內容，以便展后進行跟蹤。

  錄音筆、照相機、筆記本(紙的那種)，展會三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當天的客人當天整理，再累也不能拖。

  8.獲取客戶的聯系信息

  參加展會的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對所有的客戶，都要記得向他們索要聯系方式。

  可以要電話，郵箱，互換名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，廠子離廣州近的，可以直接邀約展會結束后看廠。

  9.轉轉同行的展位

  在展會上，并不是只在自己的展位活動，有空的時候，你也可以轉轉同行的展位，看到有客人關注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭取請他們到自己的展位上來了解

  三、展會后需要注意的工作細節

  1.咨詢客戶意見

  在展會后一兩天，你可以間接問客戶：你還有什么產品沒找到，說不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產品的話，客戶也會把訂單下給你。

  2.展會總結

  展會當天結束后，全員及時討論和總結當天及前幾天接待的所有客戶的跟進情況，并于當天再次跟進。

  展會全期結束后，所有的參展業務人員做展會總結，包括市場動態、客戶對新產品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶統計等。這對于個人、公司都是一筆寶貴財富。

  新天會展是專業的展會策劃執行服務機構，在業內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優勢，新天致力于為廣大企業提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯系新天會展!

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