隨著移動互聯網的高速發展，網絡媒體營銷的效果日益凸顯，許多參展企業發現一些實體展會的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會上談得熱火朝天的客人，展會結束后卻銷聲匿跡、發郵件不回、打電話找不著人。今天新天會展帶大家研究一下背后的原因以及提升參展效果的秘訣!

  1.展會上來的客人，有一部分其實已經有自己穩定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發現現在采購的產品有更低的報價，他們就會據此向老供應商提出議價要求。

  2.在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當地的零售商，這些零售商沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫，就沒有和零售商合作的可能。

  3.現在世界經濟不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹慎，貨比三家，反復權衡，無形中也拉長了采購周期。

  4.陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數外貿業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，三天時間只守著自己的攤位等待客人，沒有主動出擊，期待天下掉餡餅。

  客觀因素之外，參展企業或許還應該注意以下幾點保證參照效果的秘訣：

  1. 明確參展目標

  1)為什么參展?

  2)將重點展示什么產品/服務?

  3)期望獲得什么?

  4)如何實現所期望的成果?

  5)期望傳達怎樣的公司和產品信息?

（新天會展——巴西勞保展展團合影）

2. 參展前做好準備

  展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，還須對潛在觀眾群體進行觀展宣傳。

  通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談，在展會開幕前為參展成功提供保證!

  1)電話營銷

  電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達50%。

  2)郵件營銷

  計劃開展周期性直郵推廣，郵件內容可包含：

  · 邀請函

  · 展位平面圖，其中標示你的展位位置

  · 關于貴公司的介紹文章

  · 貴公司特別活動、產品發布會或研討會的正式邀請函

  3)策劃特別活動

  盡量選擇與你業務相關的激勵活動，以增強傳達你的公司或產品信息。

  策劃特別活動的內容可包含：

  · 抽獎活動

  · 現場游戲

  · 現場簽單活動(打折或送禮品)

  · 新產品發布會

  · 研討會

  4)線上及線下推廣

  你的展會特別活動需要讓更多目標客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。

  · 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道?

  · 你的目標客戶是否使用的多?

  · 在你的目標市場知名度是否高?

  · 你的同行是否也在使用?線上渠道：B2B平臺，搜索引擎，社交媒體等;線下渠道：專業雜志，戶外廣告等。

  5)安排展會會談

  這是重要的一點。

  前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動，但是為了保證展會的效果，你需要主動將客戶約到展會現場，當面進行會談。

  而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶來展位進行會談，這項工作應該在展會開始前幾個月就著手進行。

  很多國內企業會存在“守株待兔”這樣錯誤的意識，可能是因為存在以下障礙：

  1. 語言障礙

  很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時候也是因為不知道各國的用語習慣，不地道的英語郵件、錯漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。

  2. 文化障礙

  歐洲人與中國人有非常大的文化差異，很多時候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會。

  3. 人力或財力有限

  每個人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財力做些展會前的推廣吸引新客戶。

  現場看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時間坐下來詳細了解的，還是提前邀約過來的客戶，因為與這些客戶前期做過深入溝通，預約過具體時間，他們來到展位是為了溝通某個具體問題。

  展會上70%約談的是提前邀約好的客戶(已合作的以及新客戶)，現場偶然走進來進行會談的新客戶僅占30%。

（新天會展—— 德國A+A勞保展展團合影）

  建議參展商做好這十件事：

  1.參展是一個非常好的提升銷售人員能力的機會。

  參展商應在展前對于銷售人員做好培訓工作，在展會現場通過各項量化的考核指標，比如銷售積極性、銷售應變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。

  2.參展公司的市場部或品牌宣傳部，請做好現場了解行業競爭對手的工作。

  通常展會現場總會碰到幾家做相似產品的參展商，所以做好知己知彼，才能百戰不殆。

  3.參展是樹立及宣傳公司及品牌形象的平臺。

  無論是特裝展臺還是標準展臺，請注意把展臺收拾好，注意細節問題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，參展人員的形像是否良好、熱情到位等。

  4.參展其實是一次全方位的市場促銷機會，以此節約參展商的相關廣告費用支出。

  請在展前制定發促銷計劃，并量化促銷要達到的效果，落實到人，誰什么時間做什么事，并提前做好促銷人員的培訓工作。

  5.參展可以通過搜集行業信息，整理分析出行業的市場趨勢。

  市場部的素材通過一次參展就可能搞定，展后分享給銷售部門，得以提升公司整體的工作效率。

  6.參展還是一次新產品預演的良好機會。

  通過現場聽取專業觀眾的反饋，了解新產品是否符合需求，是否在市場上有優勢，是否能夠立即推廣，參展企業可以適時調整關于新產品的正式推出時間。

  7.請與媒體保持良好的關系。

  無論是專業媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時是非常重要的，特別是在如今的互聯網，大數據時代，關于公司的任何正面或負面報道都可能在極短的時間內通過媒體曝光于大眾眼前，所以通過展會，參展商與媒體人見面溝通，加強彼此的合作與社交網絡也是不可或缺的。

  8.邀請新老客戶來現場共同參與。

  參展商的展臺永遠不會缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關切的，邀請到這些客戶共同來現場，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機會，了解客戶們的需求。

  9.對于一些國際性質的展會平臺，參展商有機會與眾多的境外觀眾溝通了解境外市場的情況。

  分析自身的產品在境外的哪些市場有優勢，甚至得到境外代理或協會的支持等。

  10.實際的成交，獲取訂單是參展的目的，請注意前面9點其實都是這點的鋪墊。

  不僅要擴大自身的銷售網絡，更重要的通過展會的平臺了解客戶的需求，分析這些需求點與自身產品的契合度，分析與競爭對手的優劣勢，分析客戶對于產品的認同度等。

  很多參展商會有這種感覺，在展會從結束到之后的兩、三個月之后，還會有訂單增長的持續效應。

  新天會展是專業的展會策劃執行服務機構，在業內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優勢，新天致力于為廣大企業提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯系新天會展!

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