企業(yè)應(yīng)該如何針對(duì)參加展會(huì)而營(yíng)銷，為了取得更好的參展效果，如何營(yíng)銷以保證更多的有效觀眾參觀展臺(tái)。

  1.展會(huì)營(yíng)銷

  目前在國(guó)外的一些展會(huì)上，觀展的組織通常是由老板與采購(gòu)人員或市場(chǎng)經(jīng)理共同構(gòu)成，而對(duì)于參展?fàn)I銷人員來(lái)說(shuō)，通常沒有與老板直接對(duì)話的機(jī)會(huì)。

  企業(yè)老板將直接面向展品進(jìn)行衡量，進(jìn)而告知采購(gòu)人員是否進(jìn)一步與營(yíng)銷人員溝通。所以展會(huì)的銷售人員必須掌握一定的營(yíng)銷能力。

  目前國(guó)內(nèi)還存在“關(guān)系營(yíng)銷”現(xiàn)象。“關(guān)系營(yíng)銷”不是簡(jiǎn)單地取決于關(guān)系“過不過硬”。關(guān)系營(yíng)銷根本的基礎(chǔ)是所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足用戶的需求。

  從發(fā)貨到客戶驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門，而且在某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行模ＷC產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

  而具體的營(yíng)銷能力不只是體現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)上，可以參考以下八種方法。

  01互動(dòng)體驗(yàn)

  可以讓客戶通過觸摸等方式，切身感知展品。進(jìn)而引起“羊群效應(yīng)”，從而會(huì)有更多的客戶駐足觀看。所以設(shè)計(jì)可以進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)的場(chǎng)景，是對(duì)感知型商品較好的選擇。

  02展示海報(bào)的設(shè)計(jì)

  在展位的海報(bào)上一定要體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。可以通過3D技術(shù)讓人清楚了解展品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)下同質(zhì)化的商品層出不窮，客戶很容易產(chǎn)生“選擇性疲勞”。在海報(bào)的設(shè)計(jì)上體現(xiàn)自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，可以讓客戶快速做出決定，同時(shí)也會(huì)增加獨(dú)特的記憶點(diǎn)。

  同樣，剖開展示也是設(shè)計(jì)海報(bào)的技巧之一。利用人類的窺探欲，以直接的方式剖開展示其中內(nèi)涵。例如當(dāng)前的房地產(chǎn)業(yè)，采取一種剖開展示的方式讓客戶了解房子的建筑和材料。既讓客戶感到踏實(shí)可信，又滿足了人性的好奇心。

  03詳細(xì)的展品介紹書

  為那些不能被銷售人員及時(shí)照顧到的觀眾準(zhǔn)備。當(dāng)人流量較大，銷售人員不能及時(shí)照顧到時(shí)，一份詳細(xì)的展品介紹書就尤為重要，內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂，清楚地標(biāo)注出自身展品的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

  同時(shí)也會(huì)為銷售人員帶來(lái)方便。如果是研發(fā)類展品，可以展示出設(shè)計(jì)圖，適當(dāng)展示自身的設(shè)計(jì)方案及配套的高端設(shè)施，展示自身的專業(yè)性。

  04 對(duì)比展示

  選取所展出的同類型展品的其他低成本商品，在攤位上進(jìn)行對(duì)比。通常行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)低于自己售價(jià)的低成本商品，然而低成本也意味著品質(zhì)問題。對(duì)比展示，優(yōu)劣一目了然。

  05 包裝方面的設(shè)計(jì)

  對(duì)于產(chǎn)品包裝，可以針對(duì)面向的客戶不同，包裝的方式不同。比如零售或是一些高檔商品的批發(fā)商，可以采用更上檔次的包裝方式，讓觀眾感受到參展商的誠(chéng)意與態(tài)度。

  而面對(duì)有長(zhǎng)短途運(yùn)輸、政府采購(gòu)等需求的客戶，可以采用更加實(shí)用方便的包裝，為此類客戶帶來(lái)良好的使用體驗(yàn)，也可以增加與此類顧客的黏性，促進(jìn)銷售。

  同時(shí)包裝方面的設(shè)計(jì)，也可以從規(guī)模方面入手。比如化妝品行業(yè)，推出的“小樣”形式，增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，以更廣更熱銷的方式增加品牌的知名度。

  06說(shuō)明書方面的設(shè)計(jì)

  努力創(chuàng)造自身展品的不同點(diǎn)，才能在一群同質(zhì)化展品中脫穎而出。

  例如，可以設(shè)計(jì)融合了多種語(yǔ)言的說(shuō)明書。在說(shuō)明書上的語(yǔ)言形式設(shè)計(jì)，可以提高觀眾對(duì)于展品的主觀定位，下意識(shí)去認(rèn)為該展品與其他同類展品相比，更加高端。

  同時(shí)如果存在語(yǔ)言的交流障礙，也能更便捷地讓國(guó)際觀眾了解展品。

  07 產(chǎn)品視頻介紹

  目前大部分參展商都會(huì)放入企業(yè)的公司介紹。但其實(shí)觀眾首先感興趣的是展品。所以首要的內(nèi)容應(yīng)以展品內(nèi)容為主。以展品為主，同時(shí)也能增加視頻的趣味性，在其中反復(fù)穿插著企業(yè)logo、企業(yè)簡(jiǎn)短信息，也能更好地實(shí)現(xiàn)品牌推廣的效果。

  08 銷售細(xì)節(jié)

  學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽，避免過多的陳述引起客戶的反感。傾聽同時(shí)也會(huì)擁有獲取客戶問題內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。真正了解客戶需求，挖掘其需求的深度，才能更準(zhǔn)確地銷售。

  2.會(huì)后營(yíng)銷

  一場(chǎng)展會(huì)的成功與否，除了現(xiàn)場(chǎng)的效果，會(huì)后的客戶反饋也是非常重要的，展會(huì)的延續(xù)性體現(xiàn)在展后客戶關(guān)系的維護(hù)。

  主辦方可以在會(huì)前就根據(jù)產(chǎn)品特性提前規(guī)劃好客戶聯(lián)系的最后期限，建立相應(yīng)的系統(tǒng)確保從所有銷售線索中挑選出最有價(jià)值的潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

  展后工作計(jì)劃表確保為展會(huì)后銷售線索跟進(jìn)工作分配負(fù)責(zé)人，并安排足夠的時(shí)間完成任務(wù)。

  根據(jù)預(yù)期收集的展會(huì)反饋數(shù)量，安排1周或2周時(shí)間集中開展銷售跟進(jìn)工作。

  01根據(jù)銷售線索緊急程度分配，跟進(jìn)優(yōu)先級(jí)別。

  盡可能將所有展會(huì)反饋進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分類整理：例如可按A、B、C三級(jí)分類：A級(jí)(確定/立即采購(gòu)意向);B級(jí)(考慮未來(lái)半年內(nèi)購(gòu)買);C級(jí)(為將來(lái)采購(gòu)搜集信息)。

  02立即跟進(jìn)

  為了最大限度地轉(zhuǎn)化展會(huì)搜集的銷售線索為訂單，應(yīng)該趁熱打鐵。A級(jí)銷售線索應(yīng)立即跟進(jìn)。所有銷售線索須在1周(最多2周)內(nèi)回應(yīng)。

  03堅(jiān)持跟進(jìn)

  因此，必須堅(jiān)持不懈地定期跟進(jìn)直到實(shí)現(xiàn)銷售為止，否則銷售線索將逐漸喪失價(jià)值。

  新天會(huì)展是專業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會(huì)展!

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